Reinventando el sistema de venta de una marca histórica
Volver a proyectosSantiago - Chile
Proceso de asesoría, diseño e implementación que definió los parámetros del modelo de negocio para las nuevas tiendas de Casa Royal.
Casa Royal nos llamó con el fin de remodelar su tienda ícono (600m2), ubicada en Alameda. El encargo consistía en darle un refresh estético a la tienda.
Cuestionamos a Casa Royal sobre la forma de abordar el proyecto, explicándoles que un refresh estético no sería capaz de lograr los objetivos y que la inversión (400MM Aprox) no sería rentable a largo plazo.
Para que el proyecto fuese capaz de cumplir con los objetivos, era necesario partir con un proceso de investigación y needfinding que involucrará a todos los stakeholders de la marca (directorio, gerencia, empleados, clientes y competencia) con el fin de levantar los insights necesarios para definir cómo enfrentar el futuro de la organización.
Gracias al proceso de investigación comprendimos que las tiendas consideraban solo venta tras mesón: un sistema de venta de 4 pasos con altos costos de operación. Este sistema hacía relación con su propuesta de valor; ofrecer un alto mix de productos (10.000 SKU) y un servicio de asesoría personalizada, pero no coincidía ni con la razón por la cuál sus clientes los elegían (el 74% compraba en Casa Royal por el mix de productos), ni con el tipo de venta que requerían sus productos, donde solo el 30% de ellos necesitaba una asesoría para ser vendido.
Ficha Técnica:
La investigación nos llevó a replantearnos el sistema de compras; modificando el layout de la tienda, el programa existente, la exhibición de productos y la navegación de la sala.
El proyecto logró tensionar el modelo histórico de Casa Royal, lo que implicó:
Cambiar de modelo de negocios, pasando a un sistema de venta tras mesón a un sistema mixto (30% tras mesón – 70% autoservicio)
Eliminar el sistema de venta de 4 pasos.
Incorporar módulos para atención a empresas.
Mejorar la experiencia de venta, ofreciendo una propuesta diferenciada para cada cliente lo que generó eficiencia en costos para la empresa.
El diseño involucró los proyectos de arquitectura, mobiliario, iluminación, señalética, identidad y la coordinación de especialistas.
